欲しい答えを引き出す質問

今回のテーマは、「質問」です。

質問の質が人生の質が決める

人生を楽しんでいる人、人生うまくいっている人、成功している人は、自分が欲しい答を引き出すための、質問が上手です。

質問の種類

まずは、質問の種類についておさらいしておきましょう。

YES／NOで、答えてもらう質問の応用

単純な質問の形ですが、応用もできます。

人に何かを依頼・指示するときに、この質問の形を使うことができます。

サービス業でよく使われている応用法です。

私はとかく病院と縁があるので、先生や看護師さんが使っているのを良く聞きます。

• この椅子に座ってもらってもいいですか？
• 腕を出してもらってもいいですか？
• 横になってもらえますか？

という使い方です。

いずれも形としては、 YES／NOで答える質問です。

しかし、意味としては、

• この椅子に座ってください。
• 腕を出してください。
• 横になってください。

という依頼・指示になっています。

本来の依頼・指示の言い方よりも質問の形で言われたほうが、言われた側も従うのに心理的抵抗が少なくなるのを感じてもらえるのではないでしょうか？

選択肢を示して答えを選んでもらう質問の応用

この質問も単純そうですが、応用のしがいがある形です。

前提条件を織り込んでしまう。

例えば、旧友と久しぶりに会うことになって、お店に入りました。

「ビールにする？　ハイボールにする？」

という質問です。

せっかく久しぶりに会ったのだから、アルコールを交えて話がしたいときに、こんな質問が有効です。

相手は、反射的にどちらかを選んで答えてくれます。

セールスパーソンがこの形を使うことがあります。

セールストークの最後に、

「お支払いは、キャッシュにしますか？　カードにしますか？」
もしくは、
「お支払いは、一括にしますか？　分割にしますか？」

と。

お客様は、まだ買うとも買わないとも言って（決めて）いませんが、買うことを前提にして、支払い方法を質問します。

答えを誘導する

例えば、誰かに何かを頼んだら、断られそうな予感がしています。

でもあなたは、何とかそれをその人にやって欲しいと思っています。

「あなたは人から、優しいと思われたい人？　思われたくない人？」

たいていの人は、優しいと思われたいと答えます。

「優しい人なら、このお願いを引き受けてくれると思うんだよな。〇〇を頼まれてくれないかな？」

ちょっとやらしいやり方なので、親しい人同士でしか使えないかもしれませんが、うまく使うと欲しい結果を得ることができるでしょう。

自由に答えてもらう質問の応用

この質問も応用ができる形です。

前提を織り込んだ質問

上述のセールスパーソンの例に近いのですが、もともと分割払いで買うのが普通のような製品の場合、セールストークの最後に、

「お支払いは、何月からにしますか？」

という具合に質問するのです。

答えの方向性を決めてしまう

映画を見終わったあとに、

「どうだった？」

と感想を聞くと、ポジティブな感想も、ネガティブな感想も、どちらでも答えられます。

ネガティブな感想を答えられてしまったら、楽しい気分が台無しですよね。

「おもしろかったね〜。」

と感想を聞くと、おもしろかった点に意識が向き、脳はどこがどう面白かったか、答を探し始めます。

よっぽど面白くなかった場合を除いては、ポジティブな感想が聞けますよ。

反対・抵抗を賛成・応援に変える

何かお願いごとをして断られたり、何かをやることに反対されたりしたときに、その理由の聞き方を変えてみましょう。

「どうして、ダメなの？」

と質問すると、ダメな理由を、たくさん探して、答えてくれます。

そして、言葉にしたダメな理由は、思考を作り、行動に影響を与え、現実を作り出します。

つまり、答えれば答えるほど、その人は断る気持ちを強くします。

「どうしたら、OK してくれる？」

と質問すると、OK するための条件を探して、答えてくれます。

条件を考えている相手は、お願いごとを引き受ける前提で考え始めます。

かたくなな気持ちが和らぎます。

そして、あなたは答えられた条件を、クリアすれば良いということになります。

今日の問いかけ

あなたは、何を得るために、どんな質問をしますか？

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